2026A PT 221043035

Marca Temporal	6/1/2026, 12:22:13 AM
1. Presentación de la empresa.	Banco Davivienda es una entidad financiera colombiana fundada el 1 de septiembre de 1972, que forma parte del Grupo Empresarial Bolívar, uno de los conglomerados económicos más importantes del país. Desde su origen como corporación de ahorro y vivienda bajo el nombre de Coldeahorro, la organización ha evolucionado hasta consolidarse como un banco comercial en 1997, ampliando su portafolio de servicios y su cobertura en el mercado financiero. A lo largo de su trayectoria, Davivienda ha desarrollado un proceso continuo de crecimiento, caracterizado por la innovación, la expansión geográfica y el fortalecimiento de su oferta de valor. La entidad ha participado en importantes procesos de integración y adquisición, como la fusión con el Banco Superior y la adquisición de Granbanco (Bancafé), lo que le permitió ampliar su presencia en el territorio nacional e incursionar en mercados internacionales como Panamá y Estados Unidos. Actualmente, Davivienda cuenta con una presencia internacional en países de Centroamérica como El Salvador, Costa Rica y Honduras, consolidando su posicionamiento como un banco regional. Asimismo, ha fortalecido su participación en el mercado mediante la emisión de acciones en la Bolsa de Valores de Colombia y el desarrollo de alianzas estratégicas que han permitido diversificar su portafolio y mejorar su competitividad. En términos de su modelo de negocio, la entidad ofrece un portafolio integral de productos y servicios financieros dirigidos a diferentes segmentos, incluyendo personas, empresas, sector rural y sectores productivos estratégicos como energía y minería. Este portafolio abarca soluciones de ahorro, crédito, inversión, pagos, seguros y servicios digitales, diseñados para responder a las necesidades específicas de cada cliente. Uno de los elementos diferenciadores de Davivienda es su enfoque en la transformación digital y la innovación, evidenciado en el desarrollo de plataformas tecnológicas y productos como DaviPlata, que han facilitado el acceso a los servicios financieros y promovido la inclusión financiera en el país. Este enfoque se complementa con una cultura organizacional orientada al cliente, la mejora continua y la generación de valor para todos sus grupos de interés. La identidad corporativa del banco, representada por la "Casita Roja", simboliza una banca cercana, accesible e innovadora, enfocada en acompañar a las personas, familias y empresas en el cumplimiento de sus objetivos. Además, la organización se apoya en tres pilares fundamentales: inversiones, servicios y coberturas, los cuales estructuran su oferta y su estrategia de negocio. En Colombia, Davivienda cuenta con una amplia red de oficinas y canales de atención que le permiten tener cobertura en diferentes regiones del país. En este contexto, la sucursal Nariño que hace parte de la Regional Centro Sur, cumple un rol importante dentro de la operación del banco, ya que desde allí se aterrizan y ejecutan las estrategias comerciales en el ámbito regional, manteniendo un contacto cercano con los clientes y aportando al logro de los objetivos institucionales. Para el desarrollo de estas funciones, la sucursal está conformada por ocho oficinas, distribuidas en cinco urbanas (Pasto Norte, Parque Nariño, Unicentro Pasto, Único e Ipiales) y tres rurales (Tumaco, La Unión y Túquerres), permitiendo así atender de manera integral las necesidades financieras de los clientes en su zona de influencia.
2. Descripción de la problemática del área o de la empresa sobre la cual se va a contribuir a su solución.	En la sucursal Nariño, la gestión comercial del crédito de vivienda (hipotecario, leasing habitacional y remodelación) presenta una oportunidad clara de mejora en términos de proactividad, sistematización y aprovechamiento del tráfico natural de clientes. Si bien la entidad cuenta con una herramienta de preaprobación crediticia que permite identificar de manera ágil la capacidad de endeudamiento de los clientes, su uso no se ha integrado de forma estructurada dentro de la dinámica comercial de las oficinas. Actualmente, la colocación depende en gran medida de la identificación ocasional de oportunidades que permitan un proceso planificado y continuo de generación de prospectos. Así, existe un bajo aprovechamiento del preaprobador por parte de los colaboradores, y no se ha establecido un espacio o metodología específica para realizar preaprobaciones de manera sistemática. Asimismo, no se cuenta con un proceso definido para la captura, consolidación y seguimiento de los clientes preaprobados, lo que impide construir una base de clientes que haga la gestión comercial mucho más estable. Adicionalmente, la identificación de oportunidades no involucra de manera activa a todos los roles de la oficina (director, director administrativo, cajero e informadores), lo que limita la capacidad de convertir el tráfico diario en una fuente estructurada de prospectos. Como consecuencia, se pierden oportunidades de "sembrar" en los clientes la posibilidad de acceder a un cupo de crédito de vivienda y de conformar una base de datos robusta para gestión comercial y recontacto estratégico. Este comportamiento se evidencia en la tendencia sostenida que ha mantenido la sucursal durante los últimos meses, con un promedio de 0,9 preaprobaciones diarias por informador, valor que refleja la ausencia de un proceso estable y sistemático que sostenga la generación de oportunidades en el tiempo. De este modo, la problemática no radica en la ausencia de herramientas, sino en la falta de un proceso estandarizado, medible y transversal que permita maximizar su utilización, fortalecer la generación de oportunidades y mejorar la eficiencia en la conversión comercial del crédito de vivienda en la sucursal.
3. Descripción de los impactos o consecuencias que esta problemática causa en la empresa.	La falta de estructuración del proceso de preaprobación genera efectos que impactan directamente el desempeño comercial y la eficiencia organizacional de la red de oficinas de la sucursal Nariño, limitando su capacidad para convertir el contacto diario con los clientes en oportunidades reales de negocio. En primer lugar, se evidencia una disminución sostenida en el potencial de colocación de crédito de vivienda, derivada del desaprovechamiento del tráfico natural de las oficinas. Al no tratar este flujo como un canal sistematizado de venta, las oportunidades inmediatas se diluyen, lo que se traduce en una baja productividad comercial y en una menor dinamización de la demanda. Esta situación se refleja claramente en el indicador histórico de la sucursal, que registra un promedio de 0,9 preaprobaciones diarias por informador, una cifra inferior a una preaprobación por colaborador al día, lo que evidencia que el potencial comercial diario no se está materializando en resultados concretos. En segundo lugar, se identifica una pérdida de intencionalidad de compra por parte del cliente, asociada al bajo aprovechamiento de la herramienta de preaprobación. Al no recibir información oportuna sobre su capacidad real de endeudamiento, los potenciales compradores no logran dimensionar su acceso al crédito ni proyectar su decisión de compra, lo que reduce su interés, debilita su motivación y disminuye la tasa de conversión hacia futuros negocios. En un producto como el crédito de vivienda, donde la decisión de compra requiere claridad financiera previa, esta falta de información temprana se convierte en una barrera directa para la generación de demanda efectiva. Finalmente, la ausencia de un proceso definido para la captura y consolidación de información deriva en una base de datos dispersa, desactualizada y con baja trazabilidad. Esto dificulta el seguimiento comercial, el recontacto oportuno y la medición objetiva del desempeño, limitando la capacidad de la sucursal para evaluar resultados, tomar decisiones informadas y ajustar la estrategia comercial de manera oportuna. Estos efectos consolidan un escenario en el que la sucursal opera por debajo de su potencial real, perdiendo oportunidades de crecimiento y dejando de capitalizar uno de sus activos más importantes: el tráfico diario de clientes en oficina.
4. Posible solución a explorar.	Como respuesta a la problemática identificada, se propone el desarrollo de un plan de mejoramiento orientado a fortalecer la etapa de preaprobación dentro del proceso comercial del crédito de vivienda, transitando de una dinámica reactiva, basada en la identificación ocasional de oportunidades, hacia un modelo proactivo, sistematizado y medible. Este enfoque busca aprovechar de manera intencional el tráfico diario de las oficinas, articular el aporte de los distintos roles de la fuerza comercial y consolidar una base de clientes con potencial real de cierre, generando un impacto sostenible en la colocación de crédito de vivienda en la sucursal Nariño. En este marco, se plantea la implementación de la estrategia Preaprobatón como la acción comercial central del plan, cuya ejecución consiste en desarrollar jornadas de preaprobación todos los viernes del mes de mayo en las ocho oficinas de la sucursal, bajo una misma dinámica de trabajo y con herramientas definidas para facilitar su ejecución. Para ello, se contempla el uso de un video interno dirigido a la fuerza comercial, con el fin de generar expectativa frente a la jornada y promover su participación activa, así como un formulario estandarizado para registrar de manera organizada la información de los clientes interesados. De esta forma, se busca que la actividad no se realice de manera aislada en cada oficina, sino como una estrategia unificada que permita captar, ordenar y consolidar la información comercial generada durante cada jornada. Como complemento, la propuesta incorpora un componente de acompañamiento y control que permita dar seguimiento al desarrollo de la estrategia en tiempo real. Esto incluye apoyo presencial rotativo en las oficinas de Pasto durante los viernes de ejecución, así como la consolidación de reportes de avance para las ocho oficinas en tres momentos del día (10:00 a. m. , 2:00 p. m. y 5:00 p. m. ). Este esquema permitirá hacer seguimiento al comportamiento de la jornada, medir el nivel de activación de la fuerza comercial y contar con información concreta sobre los resultados obtenidos en cada fecha. La medición del impacto de la estrategia se realizará tomando como referencia la tendencia histórica de la sucursal, correspondiente a un promedio de 0,9 preaprobaciones diarias por informador, estableciendo como meta alcanzar un promedio de 1,5 preaprobaciones diarias por informador durante el mes de mayo, equivalente a un crecimiento del 67%. La captura operativa se realizará a través del formulario estandarizado diseñado para la iniciativa, mientras que la verificación oficial del indicador se hará a partir del informe de Radar de preaprobaciones, herramienta institucional del banco que permite consultar el total de preaprobaciones generadas a la fecha y, a partir de ese dato, calcular el promedio diario por informador para evaluar la evolución del indicador. El propósito es consolidar la Preaprobatón como un modelo de gestión estandarizado, medible y orientado a la conversión, fundamentado en tres ejes estratégicos: • Sistematización de la captura de información: Establecer una metodología ágil y uniforme que permita registrar, centralizar y organizar los datos de los clientes desde el primer contacto en la oficina. • Consolidación de un embudo comercial efectivo: Generar un flujo constante y ordenado de clientes con viabilidad de crédito confirmada (preaprobados). Esto permite enfocar los esfuerzos comerciales en prospectos de alto valor, incrementando su interés y facilitando un seguimiento oportuno para asegurar el cierre del negocio. • Trazabilidad y evaluación de resultados: Garantizar la medición continua de la estrategia a través de datos objetivos, lo que permitirá evaluar el nivel de adopción por parte de los equipos de las oficinas, medir el desempeño de cada jornada y evidenciar la contribución directa a las metas de colocación de la sucursal.
5. Metodología y actividades a realizar para construir la solución prevista.	La estrategia Preaprobatón se desarrollará a través de cuatro fases articuladas, diseñadas para fortalecer la generación de oportunidades comerciales en crédito de vivienda, promover la participación de todo el equipo de oficina y asegurar la trazabilidad de los clientes preaprobados desde su identificación hasta su seguimiento posterior. La metodología propuesta busca que la preaprobación no se limite a una actividad aislada, sino que se consolide como un mecanismo estructurado de originación comercial, organización de prospectos y activación de la gestión de vivienda en la sucursal Nariño. Fase 1. Activación comercial La primera fase estará orientada a preparar y movilizar a los equipos de oficina para la ejecución de la Preaprobatón, integrando la activación comercial con el alistamiento operativo de la estrategia. Durante esta etapa se diseñarán y pondrán en marcha las herramientas de soporte necesarias para la ejecución de la jornada, entre ellas el video promocional interno, concebido como un recurso para generar expectativa, reforzar el enfoque comercial de la estrategia y promover la participación activa de todos los roles de oficina. De igual manera, se estructurará el formulario estandarizado de captura de información, destinado al registro organizado y homogéneo de los clientes preaprobados durante cada jornada. Adicionalmente, se socializarán los lineamientos metodológicos de la estrategia, la dinámica operativa de las jornadas, los criterios de registro de información y el esquema de seguimiento de resultados, con el propósito de garantizar una ejecución alineada entre todas las oficinas de la sucursal. Como parte del componente de planeación y medición, se establecerá la línea base del indicador principal de la estrategia, correspondiente al promedio histórico de 0,9 preaprobaciones diarias por informador, y se definirá como meta alcanzar 1,5 preaprobaciones diarias por informador durante mayo de 2026, equivalente a un crecimiento del 67%. Esta meta se sustenta en el carácter intensivo de la Preaprobatón, al concentrar en jornadas específicas una gestión comercial proactiva orientada a maximizar el aprovechamiento del tráfico natural de clientes en oficina. El propósito de esta fase es asegurar que las oficinas inicien la estrategia con claridad metodológica, herramientas homogéneas y criterios unificados de ejecución y medición. Fase 2. Despliegue de las jornadas de preaprobación En esta fase se desarrollará la ejecución de la estrategia durante los viernes del mes de mayo, mediante jornadas intensivas de preaprobación orientadas a identificar clientes con potencial para acceder a crédito de vivienda. La dinámica operativa estará enfocada en aprovechar el flujo natural de clientes en las oficinas, promoviendo la participación activa de todos los roles comerciales en la identificación de oportunidades, la invitación a realizar la preaprobación y la orientación inicial frente al producto. De manera complementaria, durante cada jornada se realizará acompañamiento presencial a una de las oficinas de Pasto, con el propósito de observar la dinámica comercial implementada, identificar buenas prácticas en la ejecución y brindar apoyo directo al equipo frente al desarrollo de la estrategia y el cumplimiento del reto planteado. Simultáneamente, se efectuará el procesamiento y consolidación de la información registrada en el formulario estandarizado, permitiendo generar resultados parciales por cortes horarios establecidos a las 10:00 a. m. , 2:00 p. m. y 5:00 p. m. Este seguimiento facilitará la visualización en tiempo real del desempeño de cada oficina y de cada informador, permitiendo identificar oportunamente los equipos que requieran refuerzo o mayor activación comercial durante la jornada. Asimismo, se consolidarán los resultados generales de cada viernes, diferenciando el comportamiento de oficinas urbanas y rurales, con el fin de obtener una visión comparativa del desempeño comercial de la sucursal. Esta fase busca transformar el contacto cotidiano con los clientes en oportunidades comerciales concretas, fortaleciendo el uso del preaprobador, la generación de prospectos y la capacidad de seguimiento operativo de la estrategia en tiempo real. Fase 3. Depuración, estructuración y entrega de bases comerciales Finalizadas las jornadas de Preaprobatón, se desarrollará una fase orientada a consolidar y estructurar la información recolectada durante la ejecución de la estrategia, con el fin de convertir los resultados obtenidos en un insumo útil para la continuidad de la gestión comercial de las oficinas. En esta etapa se organizarán las bases comerciales con los datos de los clientes preaprobados registrados durante las jornadas, permitiendo centralizar la información obtenida y facilitar su consulta y trazabilidad posterior. Posteriormente, se realizará la entrega de las bases correspondientes a cada oficina, de manera que cada equipo cuente con un listado estructurado de clientes potenciales sobre los cuales pueda continuar el proceso de contacto y gestión comercial. Esta fase adquiere importancia estratégica debido a que permite transformar una jornada puntual de activación comercial en una oportunidad de gestión sostenida, facilitando que las oficinas continúen desarrollando acciones comerciales posteriores sobre clientes previamente identificados con potencial para crédito de vivienda. Adicionalmente, la consolidación organizada de la información permitirá fortalecer la trazabilidad de las oportunidades generadas durante la Preaprobatón y facilitar el seguimiento posterior sobre el avance comercial realizado por cada oficina. Fase 4. Seguimiento comercial y evaluación de resultados La última fase estará orientada al seguimiento de la gestión comercial realizada sobre las bases entregadas y a la evaluación integral del impacto de la estrategia. Como parte del proceso de seguimiento, los resultados de cada jornada serán socializados en las reuniones de zona realizadas semanalmente los jueves, permitiendo presentar el comportamiento general de la estrategia, identificar las oficinas y equipos con mejores resultados y generar visibilidad sobre el desempeño alcanzado por cada oficina. Este espacio también permitirá incentivar la activación comercial de aquellos equipos con menor participación o resultados inferiores frente al reto planteado. Posteriormente, se realizará seguimiento a la gestión efectuada sobre las bases comerciales entregadas a cada oficina, evaluando variables como el contacto realizado con los clientes preaprobados, el avance de la gestión comercial y el nivel de aprovechamiento de las oportunidades identificadas durante las jornadas. Paralelamente, se efectuará la evaluación global de la estrategia mediante el análisis de indicadores asociados al volumen de preaprobados y la participación alcanzada por cada oficina durante el periodo de ejecución. La evaluación del indicador principal se realizará comparando los resultados obtenidos frente a la meta establecida y frente a la línea base histórica definida para la estrategia. Para ello, se aplicarán fórmulas de medición orientadas a determinar tanto el porcentaje de cumplimiento de la meta como el crecimiento alcanzado respecto al comportamiento histórico de la sucursal. La verificación oficial de los resultados se realizará a través del informe de Radar de preaprobaciones, herramienta institucional del banco que permite consultar el acumulado de preaprobaciones generadas durante el periodo de ejecución. De manera complementaria, el formulario estandarizado de la Preaprobatón funcionará como fuente operativa para el seguimiento diario y la consolidación de resultados por jornada. A continuación, se presenta la ficha técnica del indicador principal de la estrategia, junto con las fórmulas de seguimiento y el cuadro de control diseñado para monitorear el comportamiento de los resultados durante cada jornada de ejecución. Ficha técnica del indicador principal: El indicador principal de la estrategia corresponde al promedio de preaprobaciones diarias por informador de la sucursal Nariño y está clasificado como un indicador de resultado. Su objetivo es medir el impacto de la estrategia Preaprobatón en la generación de oportunidades comerciales para crédito de vivienda. La fórmula de medición se calculará dividiendo el total de preaprobaciones generadas entre el número de informadores y los días de ejecución de la estrategia. La unidad de medida corresponde a preaprobaciones diarias por informador. La línea base establecida para el indicador es de 0,9 preaprobaciones diarias por informador, correspondiente a la tendencia histórica sostenida de la sucursal. Como meta, se proyecta alcanzar 1,5 preaprobaciones diarias por informador durante mayo de 2026, equivalente a un crecimiento del 67%. La fuente de captura de información será el formulario estandarizado de la Preaprobatón, mientras que la fuente oficial de verificación será el informe de Radar de preaprobaciones, herramienta institucional del banco utilizada para consultar el acumulado de preaprobaciones generadas durante el periodo de ejecución. La responsabilidad del seguimiento y consolidación del indicador estará a cargo del practicante y líder de la estrategia en la sucursal Nariño. Para el seguimiento del avance se utilizarán dos fórmulas complementarias. La primera permitirá medir el porcentaje de cumplimiento sobre la meta establecida, calculando la relación entre el promedio actual y la meta de 1,5 preaprobaciones diarias por informador. La segunda permitirá medir el porcentaje de crecimiento respecto a la línea base histórica de 0,9 preaprobaciones diarias por informador.
6. Resultados esperados como beneficios para la empresa derivados de la solución.	1. Cumplimiento de la meta de 1,5 preaprobaciones diarias por informador durante mayo de 2026, equivalente a un crecimiento del 67% frente a la tendencia histórica de la sucursal (0,9), evidenciando el impacto directo de la estrategia en la generación de oportunidades comerciales y en la activación transversal de la fuerza comercial. 2. Incremento en la generación de oportunidades comerciales cualificadas para crédito de vivienda, a partir de un mayor aprovechamiento del tráfico natural de clientes en las oficinas y del uso más activo del preaprobador como herramienta de originación. 3. Fortalecimiento del embudo comercial de vivienda mediante la identificación temprana de clientes con viabilidad crediticia, lo que permitirá enfocar la gestión comercial en prospectos con mayor probabilidad de avance y cierre. 4. Consolidación de un proceso estandarizado de preaprobación y captura de información, que reduzca la dispersión de los registros, mejore la calidad de los datos y facilite una gestión comercial más ordenada, homogénea y sostenible en la sucursal. 5. Disponibilidad de bases comerciales depuradas y accionables para cada oficina, que sirvan como insumo directo para el recontacto, la priorización de clientes y el desarrollo de acciones comerciales posteriores con mayor trazabilidad. 6. Generación de información útil para la toma de decisiones comerciales, a través del análisis de resultados por jornada y por oficina, permitiendo evaluar la efectividad de la estrategia, identificar oportunidades de mejora y definir lineamientos para su continuidad o escalabilidad.
7. Producto a entregar (PPM).	Propuesta Plan de Mejoramiento (PPM) Como resultado de la implementación de la estrategia Preaprobatón, se entregarán los siguientes productos orientados al fortalecimiento de la gestión comercial del crédito de vivienda en la sucursal Nariño: 1. Piezas publicitarias de la estrategia: Desarrollo de material audiovisual interno orientado a activar y movilizar a los equipos de oficina frente a la estrategia Preaprobatón, comunicando el enfoque, dinámica operativa y propósito comercial de las jornadas de preaprobación. 2. Formulario estandarizado de captura de información: Diseño e implementación de un instrumento estructurado para el registro homogéneo de la información de los clientes preaprobados durante las jornadas, utilizado como fuente operativa para el seguimiento, consolidación y medición de resultados. 3. Bases comerciales segmentadas por oficina: Consolidación y entrega de listados organizados de clientes preaprobados para cada oficina participante, estructurados para facilitar la continuidad de la gestión comercial, el seguimiento de oportunidades y la trazabilidad del proceso. 4. Reportes de avance por jornada: Elaboración de consolidados de seguimiento durante cada jornada de ejecución, con información relacionada con el volumen de preaprobaciones, participación por oficina, nivel de avance frente a la meta establecida y comportamiento general de la estrategia en tiempo real. 5. Informe final de resultados y recomendaciones: Documento de análisis integral que consolida los resultados cuantitativos de la estrategia, la evaluación del indicador principal, las conclusiones derivadas de su ejecución y las recomendaciones orientadas a su fortalecimiento, continuidad o posible escalabilidad.
8. Cronograma de trabajo.	Durante la segunda y tercera semana de abril de 2026 se realizará el diagnóstico de la situación comercial y el análisis del comportamiento histórico de las preaprobaciones, con el fin de identificar el desempeño actual de la sucursal y establecer la línea base del indicador principal. Entre la tercera y cuarta semana de abril de 2026 se llevará a cabo la identificación de oportunidades de mejora y la definición de la estrategia Preaprobatón, estableciendo los lineamientos generales para su implementación en las oficinas de la sucursal Nariño. Durante la cuarta semana de abril de 2026 se efectuará el diseño metodológico de la estrategia y la definición del indicador principal, así como la elaboración del formulario estandarizado de captura de información que será utilizado durante las jornadas de preaprobación. En la primera semana de mayo de 2026 se realizará la elaboración del video promocional y del material de activación comercial, además de la socialización de la estrategia y de los lineamientos operativos con las oficinas participantes. Asimismo, durante esta semana se ejecutará la primera jornada de Preaprobatón Viernes 1. Durante la segunda semana de mayo de 2026 se ejecutará la segunda jornada de Preaprobatón Viernes 2. Paralelamente, se hará el procesamiento y consolidación de resultados por cortes horarios, el acompañamiento presencial a oficinas de Pasto durante las jornadas, la consolidación y entrega de bases comerciales por oficina, la socialización semanal de resultados en reunión de zona y el seguimiento comercial a la gestión de las bases entregadas. En la tercera semana de mayo de 2026 se ejecutará la tercera jornada de Preaprobatón Viernes 3, continuando simultáneamente con el procesamiento y consolidación de resultados, el acompañamiento presencial a oficinas, la consolidación de bases comerciales, la socialización de resultados y el seguimiento comercial a las oportunidades generadas. Durante la cuarta semana de mayo de 2026 se ejecutará la cuarta jornada de Preaprobatón Viernes 4, manteniendo el procesamiento de información, el acompañamiento a oficinas, la consolidación de bases comerciales y el seguimiento a la gestión realizada por cada oficina. Adicionalmente, durante esta semana se hará la evaluación de resultados de la estrategia y el análisis del indicador principal. Finalmente, durante la primera semana de junio de 2026 se continuará con la socialización de resultados y el seguimiento comercial de las bases entregadas. Asimismo, se elaborará el informe final con recomendaciones de mejora orientadas al fortalecimiento, continuidad o posible escalabilidad de la estrategia Preaprobatón.
Nombres	Danna Shirley
Apellidos	Solarte Eraso
Código	221043035
Celular	3122076655
Sede o Extensión	Pasto
Correo Electrónico	solartedanna563@gmail.com
Asesor	Omar Villareal
Observaciones.	Ninguna